作者/黄碧云

今天给大家分享一则进化岛内的问答。

回答者是进化岛的嘉宾老师：黄碧云老师。

她是零售商超指导老师，得到课程《黄碧云的小店创业课》主理人。

她用一次次细致入微的田野调查，带我们领略身边的商业智慧，是“绝世高手在民间”的代表人、寻找人。

下面是问答正文：

岛民提问：

我自己想学做生意，主要是做吃的这一块，考虑到自己没有什么做生意的经验，想来想去还是想从摆地摊开始。

关于摆地摊还想请黄老师给一些指导与建议。

对于我这样一个摆地摊新手而言，方法与路径都有哪？

如果想把这个地摊摆好需要提前去学习哪些知识与技能？

黄碧云老师的回答：

你好。收到你的问题了，我结合一个真实案例展开来说一说。

首先，要说一下摆一个小摊卖东西，也一样是零售。

那就回到刘润老师说的零售的本质：就是把“人”和“货”连接在一起的“场”。

摆小摊的步骤我们先分解一下：

先找到“人”，这个人就是目标消费群体。

再找目标消费群体需求的货品。

再配合目标群体的行动路线和购买时间摆出小摊。

最后通过你的定价、话术、陈列等来提升成交率。

好，这样说有一点抽象。我分享一个在我家附近摆摊卖凉拌菜大姐的故事，并按摆摊会经历的三个阶段来拆解一下。

（一）小摊生意的初期。

1.确定目标群体并选好品。

这位卖凉拌菜的大姐的摆位摆在，三所幼儿园和两所小学的交汇处，主要做的是接送小孩家长们的生意。她选的凉拌菜，和接小朋友的家长需求是高度匹配的。

下午，接完孩子，这些家长最急的是要回家做饭。那凉拌菜似菜非菜的特性，比较容易上这个消费群体的餐桌清单。

怎么说呢？我们来看一下她的货品搭配思路。

她的摆位是一张长条桌，上面摆着6个不同菜品的泡菜缸，菜品是五素一荤。她每天只摆两个半小时左右，是在下午三点到五点半这个段时间。你想啊，以这个时间段，家里肉类硬菜基本都有了。那摊位上的素菜多，更符合顾客的需求。

2.转换说词，大方试吃。

我在旁边大概算了一下，有10个人走到摊位前来问的话，大概有8个人会成交，这8个人中大概有1-2个人会成交买鸡爪，而买了鸡爪的人，基本都会再带一份素菜。

这个成交率算是很高了，主要是在这位大姐的话术很厉害。她一见人来就会说：来试吃一下，看好不好吃，给提个意见。

这个话一说，很多人尝了，也自然就会购买。好吃还不贵，那就买一份呗。要真的是不合口味，你提了意见，会少买一点，但也不好意思不买。

再把话说回来，这大姐要是对自己的手艺没点信心，也不会那么大声地喊你来试吃。

3.定价技巧，选一还是选二。

这个凉拌菜摊上，唯一的一个荤菜是鸡爪，我们也叫“吃着玩”的菜，被连带的概率也会更高。有意思的是她的定价，她是按份卖来卖鸡爪的。

鸡爪的价格和其他素菜品一斤20元的价格是一致的，还非常贴心的标上了一份里面大概是5-6个鸡爪。

这种固定额定价法，会让很多顾客从买不买，转换到选择买一还是买二。

按我在一旁观察的客流和大概客单来看，一天她大概能卖个30斤的拌凉菜。

4.用的打包盒，是贴心的服务。

我再细看了一下这个大姐用来打包菜品的盒子，比别的那种小摊要高出好几个档次，用的是防溢出的食品盒。

用这个盒子最大的好处就是，耐晃防溢出。这就方便有些骑电动车接送孩子回家的人。还有走路的家长，能一边手牵着小朋友，另一手提着凉菜，不担心凉菜的拌汁溢出来。

5.来扫一扫，你给提点意见。

在这些来买凉拌菜的人中，这位大姐对老顾客是特别